Après avoir abordé le « Pourquoi » prospecter sur le marché caché ?, nous abordons maintenant le « comment ».
En effet, la difficulté pour atteindre ce marché, c’est de savoir précisément où l’on veut « atterrir » et comment ne pas se disperser. C’est pour cela qu’avant toute prospection, il est nécessaire de se poser les bonnes questions sur ses propres choix de vie, ses priorités et ses critères légitimes et rédhibitoires.
Deux étapes indissociables pour aborder « le marché caché » :
Première étape : « le travail sur soi » pour construire son cahier des charges. D’où l’importance de bien se connaitre. Sa personnalité, ses atouts, ses forces, ses faiblesses sont autant d’éléments différenciants lors de la rencontre avec le dirigeant. Notons en particulier la dimension entrepreneuriale : gout du risque, style de management, esprit de décision, autorité naturelle, leadership, vision, …Tout ce travail fondamental sur soi permet ensuite de gagner du temps, de mieux cerner son périmètre de recherche et d’affiner les critères de recherche, de façon complètement « sur-mesure ». En effet, pour poser un choix professionnel, que ce soit un choix de la raison ou un choix du coeur, il faut être légitime et crédible. C’est à partir de ce moment-là que l’on peut déterminer ses objectifs, et le Sens que l’on veut transmettre. Dans toute cette démarche, la présence d’un cabinet conseil permet de réfléchir à sa vision, de définir ses appétences, de rompre sa solitude, de pallier aux baisses de régime, de garder un mental positif malgré l’adversité, …Autrement dit, ce travail d’équipe permet de parfaitement bien cibler et ajuster le périmètre précis de recherche « sur-mesure », tout en étant accompagné dans un climat de confiance.
Deuxième étape : Prospecter. Après avoir parfaitement identifié ses critères de choix des cibles, le repreneur doit travailler avec méthode et s’organiser pour être efficace. Ce n’est pas le volume qui compte mais la pertinence des sociétés retenues, par rapport à la légitimité du repreneur. Par critères de choix, on intègre le choix géographique, la taille de l’entreprise, les sociétés in bonis ou en redressement, les secteurs d’activités légitimes, avec ou sans fonds d’investissements, fonds majoritaires ou minoritaires,…Ensuite, la présence d’un professionnel permet de valider ces choix, de gagner du temps dans la sélection des bons fichiers, et de s’obliger à mener en parallèle plusieurs dossiers. Sa présence rassure le dirigeant en approche directe personnalisée, car il sait qu’il est mandaté et qu’il a éliminé les curieux. Ce conseil acquéreur participe à l’analyse de la valorisation de façon professionnelle et permet d’accompagner son client jusqu’au closing en passant par toutes les phases de négociation. C’est aussi l’interlocuteur privilégié lorsqu’intervient le conseil cédant.
En conclusion, « le marché caché »permet aux repreneurs motivés et « pro-actifs » de gagner du temps en allant détecter très en amont les sociétés sur lesquels ils sont légitimes. Pour cela , ils doivent avoir travaillé sur eux-mêmes pour parfaitement cerner leurs critères de choix, délimiter leur périmètre de recherche, activer les bons réseaux et faire une prospection très ciblée « sur-mesure». La présence d’un conseil donne de la crédibilité et permet de rompre la solitude dans ce parcours long et très escarpé, ….mais ö combien passionnant!
Françoise LOUVEL
Fondatrice de DISCERN Partners
www.dpartners.fr