Pour énoncer une réponse simple on pourrait dire qu’il s’agit …d’un crédit accordé par le vendeur à l’acheteur !!
Mais pour éviter d’être un peu … simpliste, il convient de développer cette notion et notamment de tenter de résumer quels en sont les avantages, et les risques.
Le repreneur d’une entreprise se rend rapidement à l’évidence que pour mener à bien son projet il devra non seulement financer le rachat de l’entreprise à proprement parler : fonds, stocks, trésorerie, ... mais aussi prévoir les éventuels aléas d’une période de transition plus ou moins longue : baisse de chiffre d’affaires momentanée, départ éventuel de certains salariés, décalage d’encaissements, … ainsi que la partie d’investissements prévus dans son projet.
Bref, si les recherches se sont souvent orientées vers une taille correspondant à l’enveloppe globale dont dispose le repreneur il n’est pas rare de voir lors de l’acquisition que certains projets d’investissements, initialement prévus, soient reportés faute de possibilité d’extension de la dite enveloppe.
L’une des possibilités offerte au repreneur dans son « montage » peut donc, lors des discussions, de proposer au cédant de mettre en place un crédit vendeur, cette pratique permettant en fait à chacune des parties de trouver un intérêt et peut donc très bien être utilisée comme un argument de négociation.
Pour le cédant en effet le crédit vendeur peut lui permettre d’être plus ferme sur ses prétentions financières en « lâchant » d’un coté ce qu’il refuse de lâcher de l’autre … et ainsi d’arriver à obtenir un prix plus juste, ou plus élevé, en dirigeant la discussion plus sur le mode de financement que sur une simple baisse de prix.
Du point de vue du repreneur, outre l’avantage évident sur le plan de la trésorerie, on peut considérer qu’il est plus facile de convaincre le cédant de la valeur de l’entreprise qu’il s’apprête à céder que de persuader n’importe quel banquier !!!
En d’autres termes, on peut considérer que l’un des points les plus importants est le gage de confiance témoigné par le cédant en mettant en place un crédit vendeur, confiance dans la valeur de l’entreprise mais aussi et surtout dans les compétences professionnelles du repreneur et la pérennité de l’entreprise. Confiance ne pouvant qu’influencer favorablement le personnel, les fournisseurs et …les banquiers .
Cette situation a donc pour double avantage de créer un réel climat de confiance par rapport à l’environnement de l’entreprise et de donner au repreneur un confort financier pour mettre en place ses projets de développement dans les premiers mois suivant l’acquisition.
Le crédit vendeur porte généralement sur un montant n’excédant pas 50% du montant de la transaction et sur une durée de 1 à 3 ans.
Quels sont les risques du crédit vendeur :
Pour encore une fois rester simple … ils sont du côté du banquier : le cédant.
Mais en tout état de cause, le recours au conseil, à la médiation et à l’encadrement de professionnels, maîtrisant las aspects juridiques et financiers de la transmission d’entreprises permettra à chacun de bien comprendre et donc d’utiliser au mieux de ses intérêts cette possibilité, comme bien d’autres possibilités souvent mal connues ou négligées.